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竞彩篮球大小分:大客戶銷售——怎么看客戶“臉色”

互聯網 互聯網 2019-12-31

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銷售如何察言觀色,看懂客戶行為背后的潛臺詞?給大家幾點小意見:



1、善于利用客戶的弱點
無論是多么完美的人也會有缺點。一個非常謹慎的人,也會有偶爾一兩次的沖動消費,一個非常沖動的人,也會在購買過程中保持理性。銷售員可以把客戶的弱點作為工作的切入點和突破口,針對客戶的弱點進行銷售。


2、讓客戶覺得你是他的朋友
訂單不是我們工作的全部,我們還要在工作中建立友誼。建立與客戶融洽的關系,是推動溝通的基礎,也是促進成交的基石。融洽的關系一旦確立,那么客戶就會愿意與你一起交流,那么成交也會順理成章。與客戶溝通時,秉著執著、積極、主動、向上的的心態和客戶溝通。


3、幫搖擺不定的客戶決策
猶豫不決的客戶需要別人來幫他做決定,大部分的客戶,是沒有什么主見,需要別人給他主意,在必須的時候,直接就幫客戶做決定。


4、客戶“考慮一下”的定義
當你的客戶說他要考慮一下,就等同于他在對你拒絕,這時,你需要做的不是等待他考慮的后果,而是以更加積極的心態去爭取。銷售人員要做的是,咬住客戶“我考慮一下”來進行發揮,不受困于他說的拒絕的意思,借題發揮,努力去爭取。


5、決策者是可以被觀察出來的
“擒賊先擒王”,找出這群人中能拍板的決策者,決策者的特征就是其他成員有什么新的意見都會和他商量一下,決策人往往會統一最后的意見。銷售員,在沒有充分了解這群人中各自扮演的角色之前,最好不要提供含有自己建議的商品需求標準。需要做的是找到決策者,了解他的真正需求,對癥下藥。


6、信任是成交的基礎
通常人們只與那些了解的、喜歡的和信任的人做生意,信任就是商務溝通和成交的基礎。任何一筆生意的基礎,靠的是什么?靠的是雙方建立起來的相互信任??突Ф韻廴嗽鋇男湃?,來源于這幾個方面,講話的方式(銷售人員的聲音表現是否專業)、講話內容(指的是銷售人員的專業能力)、可靠(履行諾言是可靠的標志,銷售人員一定要遵守與客戶約定的事情,并按時完成)、坦誠(坦率而真誠的銷售人員往往能取得客戶的信任)。


7、積極回應客戶的抱怨
學會積極回應客戶的抱怨,溫和、禮貌、微笑并真誠地對客戶做出解釋,讓他們從不滿意到滿意,相信銷售員收獲的不僅僅是一次成交,而是客戶長久的合作。面對客戶的抱怨,銷售人員,首先要做的就是控制自我情緒,避免感情用事,即使客戶的抱怨是雞蛋里挑骨頭甚至是無理取鬧,銷售人員都要控制好自己的情緒,對客戶展開最真誠的微笑,用溫和的態度和語氣進行解釋。


8、承諾的事情一定要做到
承諾的事情一定要做到,這不僅是一件光彩的事情,而且是事業成功的基礎。你的每一個承諾就是一張契約,而所有的契約都是義務。


9、明確拒絕不可理的要求
很多時候,客戶提出了很過分的要求或者是你滿足不了客戶所要求的服務時,你應該及時予以拒絕。


10、善于制造緊張氛圍
適時地制造緊張氣氛,讓顧客覺得他的選擇絕對是正確的,如果現在不買,以后就沒有機會了。你只要能讓他產生這樣的心理,不怕他與你簽約。人們都有一種害怕失去或者錯過時機的心理。利用這個心理的一個重要前提是:必須要讓客戶意識到他所面臨的購買時機是最好的時機,一旦錯過就不再有。

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