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竞彩篮球大小分:大客戶銷售很難?只是你不懂方法!

互聯網 互聯網 2019-11-14

竞彩篮球大小分 www.bwdlz.com 很多人覺得做大客戶銷售很難,總是無法達到期望的目標,其背后的原因很可能是沒有掌握正確有效的銷售方法。今天小編就給大家分享幾個大客戶銷售方法,多角度解析銷售成功的秘訣!


實戰技能一:精準定位

如何基于大客戶的價值提供來系統設計企業自身的完整定位:市場定位、客戶定位、品牌定位、產品定位、價格定位、通路定位、服務定位、促銷定位?在競爭日益激烈的今天,“戰略定位系統”是企業獲勝的要訣,是贏得客戶心智的系列科學決策;沒有一個企業可以通吃市場,也沒有一個企業無立錐之地!“定位定天下”!

以“客戶定位”舉例說明,飼料企業開發規模豬場,有的企業將存欄母豬50-300頭作為大客戶開發,有的企業要開發300-1000頭的規模豬場,有的企業將1500頭存欄母豬的規模豬場作為大客戶重點開發,有的企業為了“省事”,聲明200頭存欄母豬以上的豬場都是我們的大客戶…凡此種種,我們必須要明白,當“客戶定位”不精準、或不恰當時,團隊開發的效率將大為降低,因為只要出現產品不匹配、團隊不匹配、資源不匹配的任何一種情況,再多的“辛苦”、“技巧”也是枉然!讓我們以“精心”、“精準”、“精致”的三精原則,重塑企業形象,重構企業能力,重整企業資源,在大客戶的爭奪戰中立于不敗之地,并高效切割市場優質蛋糕!招招精準!


實戰技能二:高效拜訪

每一個專業銷售人員都希望能拿到大單,但卻很少人知道要如何才能相對容易并且可持續性地找到大單。大部分人在大部分時間里的拜訪都是無效的!

如果一個銷售人員總是在不停地尋找新客戶,但又不能做成一單的話,這個銷售員將會很容易開始懷疑自己的能力,或者質疑公司提供的服務或產品是否符合標準、是否有競爭力!

沒有“內線”、沒有“教練”、沒有“仙人”指路,不懂得創造“偶遇”,不懂得借勢“平臺”,做成大單的概率越來越低!請停止無效的、低效的拜訪!你需要做的是花些時間讀完這篇文章!如果你來到北京或成都,我至少當面告訴你五種實效的拜訪策略,提高你3倍以上的拜訪效率!


實戰技能三:立場判定

在大客戶采購角色中,提議者、使用者、影響者、把關者、購買者、決策者、控制者,且多且繁,如何快速的識別他們的立場?支持?反對?跟風?還是中者?不同的人,不同的立場,我們又應當采取什么樣的策略和方式?很多時候,一招不慎、不當,全盤皆輸!

不要把注意力停留在一般支持者身上,不要透露過多的產品信息,也不要完全相信他們的信息;對于完全不希望你拿單的反對者,警惕他制造障礙!如果是你同行的支持者,就不用理他,孤立他,做你該做的事就是了!如果是因為你得罪了他,就要道歉,至少把他轉變為中立者,減弱客戶中的反對力量!當然,我會幫你做一個客戶態度模型,以便于你更好的行事!


實戰技能四:需求識別

大客戶的需求識別,不是一件容易的事情。既存在顯性需求,又存在隱性需求;既存在組織需求,又存在個人需求;而且需求并不是單一的,存在重要性排序的問題。舉個簡單的例子,你能快速、精準說出唐僧、孫悟空、沙和尚、豬八戒的真實需求嗎?如果我說孫悟空的真實需求比唐僧的內在需求還要有界境和檔次,你是否詫異?

生活中我們時?;峒揭繳ü剩ㄌ崳剩?、診(診斷),開出處方,由處方引出產品。問診就是售前服務,處方就是解決方案;顯然,解決方案由服務(售前、售中、售后)和產品組成。售前服務導出解決方案;售中服務、售后服務保證解決方案的執行和效果!

由此,我們要時時刻刻清醒的明白客戶需要的不是產品,而是解決方案,幫他解決問題的解決方案,而產品充其量是一個實效的載體。營銷需要解決的三大核心問題是:需求與需求認知、價值與價值認知、價值與價值實現!需求識別或是精準有效的界定需求是你成功的核心基石。


實戰技能五:穩妥切入

在一個正式的招投標項目中,不管你是否樂意,你都處在可能的9種處境中!是的,9種!你既有可能與客戶聯手向同行屏蔽信息,靜悄悄地推進客戶盡快招標或決策;也有可能就是一個找來陪標的人。

每種處境,需要你做出穩妥的切入方式與措施。稍有偏差,都會令你功虧一簣。你需要搜集更多的信息來判斷你當前所處的境地,更需要你用心去感受周圍的一切!訓練你自己,讓你擁有一顆更敏銳的心!


實戰技能六:步步為贏

如何洞悉大客戶采購流程,從大客戶采購的需求醞釀開始,到需求確認、采購標準有效建立、大范圍篩選比較、各種采購疑慮的產生與及時消除,到正式決定購買、整個產品(服務)的使用、以及事后的綜合評估,其過程極其繁雜,如何洞察其決策依居,如何辨析其決策路徑,又如何施以有效的影響、引導,做到步步為贏?

我們能否洞察大客戶決策完整路徑與關鍵節點,以科學的方法,高效的工具,步步領先客戶的思維與行動,高山頂立、深海底行,做到潤人于無形,潤心于無聲呢?若能做到春風化雨,觸無感而心已動,又何愁不能與大客戶攜手同行,共創前程!大客戶營銷天龍八部,真功夫!章章有案例,步步有工具,實效系統!只言片語,難盡其義!唯有當面切磋!


實戰技能七:協同推進

再鐵的客戶都必須按規則辦事;再富的客戶帳目必須清晰;再熟悉的客戶必須有客戶檔案;再大的客戶不能喪失原則;對每次拜訪都應象第一次一樣重視;每次客戶投訴都要有結果;任何客戶的丟失都要總結反省…大客戶營銷是一項系統工程!不是一個部門的事情,更不是一個人的事情!

大客戶的發展是企業內外高效協同的結果!大客戶關系發展,從孕育階段的買賣雙方單點接洽,歷經初級階段、中級階段、伙伴階段,直至協作階段,雙方在多個維度成立聯合小組,共同增加市場價值!協同能力的持續提升,是大客戶良性發展的主線!


實戰技能八:實戰教練

假如你是全價料企業,精熟合作社建設與運營的團隊、生產指標提升的駐場團隊你必須精心打造。假如你是預混料、添加劑企業,專業化高科技實驗室、化驗團隊要組建,以便能為市場實施檢測和監測;要有專業性實用配方師團隊,能服務于合作企業或大規模養殖場。假如你是獸藥、動保、疫苗企業,專業的動物抗體檢測、病理解剖團隊,豬場綜合管理輔導團隊是不可缺少的!

企業大客戶營銷戰略或規劃的有效落地是要打造一支鷹雁型的團隊!使具有鷹樣能力的個人,能夠像雁一樣地一起合作,最終形成一支在壓力巨大,時間緊迫,信息不充分的情況下仍能快速決策并堅決執行的鷹雁團隊。

戰略定方向、目標定節點、組織定協同、規范定標準、激勵定雄心、教練定方法、精力定狀態、追蹤定過程!團隊八定鍛造,給你系統的措施與方法!


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