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面向政府、集團客戶的項目營銷

竞彩篮球大小分:面向政府、集團客戶的項目營銷

課程老師: 王浩老師
課程時長: 2天
課程對象: 負責項目營銷管理的總經理、總監、部門經理;從事項目營銷的大客戶經理、銷售人員
解決問題: 摸不清客戶的采購機制及購買心理;不能快速找到關鍵角色,建立關系網;不能挖掘潛在需求,引導購買。
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課程收益

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01

掌握項目的銷售流程和專業技能,提高銷售的效率和成功率

02

掌握31套實戰技能:話術、動作和方法

03

分享20個經典案例

04

系統學習項目營銷策略,為提升銷售業績打下堅實的基礎

內容介紹

Introduction

  • 第一講 項目營銷流程分析

    項目采購因素分析

    人:機構和崗位的職權
    事:項目的性質與報批流程
    財:預算分類和使用
    時:項目周期的三個階段

    項目采購分析

    項目的發起
    項目采購的流程圖
    項目采購的關鍵節點

    項目銷售的共振

    什么叫共振型銷售
    銷售和項目采購流程的對接
    客戶關系共振
    銷售介入的時機

    項目營銷流程

    項目營銷之天龍八步
    項目營銷流程的關鍵節點
    項目營銷流程守則

    項目各階段的介入策略

    項目前期:步步為營跟進
    項目中期:多維度超越競爭
    項目后期:賺取眼球

  • 第二講 項目客戶信息的開發

    收集項目信息的途徑

    項目信息點

    醞釀階段信息點
    可行性研究階段信息點
    立項階段信息點
    規劃設計階段信息點
    招投標階段信息點

    項目信息的判斷

    信息密度判斷
    項目采購信息的規律
    項目的購買信號

  • 第三講 跟蹤和拜訪客戶

    快速找到目標人

    “實名轉接”應對方法
    突破前臺障礙
    識別客戶內部角色
    明確目標人及其聯系方式

    誘敵深入的電話跟蹤

    強化客戶記憶的“電擊術”
    電話假動作
    連續創造電話機會
    跟蹤話題的設計
    通電話的時間節奏

    高效約見

    約見的時機
    約見的理由
    約見客戶的五種策略

    拜訪禮儀與面談技巧

    拜訪目的與計劃
    拜訪禮儀
    拜訪面談的話題設計
    拜訪面談攻略

    高層客戶的拜訪

    約見高層的方法
    拜訪高層客戶的四大要點
    如何吸引高層的眼球
    與高層的面談技巧

  • 第四講 客戶公關

    客戶關系的共振

    客戶關系的五個轉折點
    公關線路圖
    搞定關鍵角色的“四重奏”

    培養客戶的信任與好感

    建立信任的“小動作”
    培養好感的方法
    人際吸引原則

    新形勢下的公關策略

    做關系的雷區
    約請的注意事項
    恰到好處的禮尚往來
    急客戶之所急

    確立內線關系

    關注“內線”的多元訴求
    明確“內線”的方式
    確立“內線”的指標信息

    編織關系網

    關系網的潛規則
    平衡關系網的8大要點
    客戶內部三角關系的處理技巧
    仰攻“決策人物”的原則

  • 第五講 挖掘和引導項目需求

    項目需求分析

    項目的購買動因
    與需求有關的幾個因素
    需求指標訴求
    體現產品附加值的需求
    關鍵的采購信息

    項目需求的特性

    顯性需求與隱性需求
    需求指標強度

    需求詢問策略

    問對人
    在合適的時機發問
    因地制宜問

    挖掘和引導需求的提問技巧

    應對需求的3個層次
    提問模式
    詢問需求的經典問題模式
    引導需求的話題激發

    梳理和診斷項目需求

    梳理需求的方法
    診斷需求的5個反問

  • 第六講 項目的促成

    促成項目的三大原則

    步步為營
    里應外合
    尋找合作切入點

    分析和阻擊競爭對手

    分析競爭對手動態
    阻擊競爭對手的五種方法

    排除客戶內部反對意見

    客戶反對意見的表現
    反對意見的根源
    處理反對意見的溝通對策

    推動項目成功的“五種武器”

    以標桿客戶帶動購買
    組織技術、學術交流會
    邀請商務考察
    堅持到客戶掉眼淚
    出奇制勝

    促成訂單的五大里程碑

  • 第七講 投標競爭策劃

    項目招標操作流程

    招標的前期準備
    自主招標和委托招標
    標書制作
    發出招標公告
    圍標與投標操作
    開標和評標
    談判:一對一談判、競爭性談判

    銷售的跟進策略

    客戶醞釀階段介入
    可行性研究階段介入
    設計階段介入
    招標階段介入
    如何公關外部專家評委

    競標成功的關鍵動作

    技術指標的選擇與嵌入
    3類關鍵角色的公關
    投標書制作、封裝和提交

  • 第八講 與相關方的聯動

    與系統集成商、工程商的聯動

    四種合作模式
    以我方主導的聯動策略
    以對方主導的聯動策略
    我方引導的聯動策略
    對方引導的聯動策略

    與設計院的聯動

    設計院在項目中的作用
    與設計院的聯動策略

    與上級主管政府部門的聯動

    與項目有關的上級主管政府部門
    評估上級主管政府部門作用
    介入上級主管政府部門的原則

    與招標代理機構的聯動

    招標代理的性質與作用
    與招標代理機構的聯動策略

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