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政商大客戶的高層公關

竞彩篮球大小分:政商大客戶的高層公關

課程老師: 汪奎老師
課程時長: 2天
課程對象: 大額產品銷售企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等
解決問題: 如何收集分析項目的高層情報?如何由基層線人推進高層關系?利用差異化的人情搞定高層?非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦?線人搞定了,單子為什么飛了?
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課程收益

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01

1、系統的認識到傳統關系營銷的誤區,在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。

02

2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然。

03

3、真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕,真正找到關系突破的核心要決。

04

4、掌握不同高層的決策風格,不同的溝通術與攻心術,快速突破關鍵人信任。

內容介紹

Introduction

  • 一、新常態下大客戶營銷的特點

    新常態下政府大客戶營銷的特點
    新常態下企業大客戶營銷的特點
    在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境
    大客戶營銷失敗原因分析
    大客戶營銷的四大特征
    大客戶營銷的三大趨勢
    大客戶營銷的三大核心密碼
    經典案例:團隊配合,260萬政府項目的高層突破

  • 二、如何克服高層公關時的懼上心態

    高層公關的戰略意義
    1、誰是高層
    2、高層的7個典型特質
    3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算
    經典案例:高層到底支持誰?

    拜訪高層的心態
    1、拜訪高層時的四類不良心態
    2、懼上心態的三個根源
    3、懼上心態的五大通道演練
    4、克服懼上心態的四個方法
    經典案例:如何幫助小張走出懼上的困局

  • 三、高層公關策略

    誰是高層,分層攻略
    1、組織構架與采購決策流程分析
    2、決策層攻略
    3、執行層攻略
    4、操作層攻略
    5、影響層攻略
    6、大客戶關系突破的三條戰線
    7、組織內部的行政關系、友情關系和利益關系

    大項目高層運作的法則
    1、自下往上--爬樓梯問題與策略
    2、自上而下--下樓梯問題與策略
    3、自上往下,自下再上---雙螺旋法則
    經典案例:十拿九穩的項目為何落單了

  • 四、識別高層的風格與需求

    高層情報收集與應用
    1、高層個人情報收集與應用
    2、高層組織情報收集與應用
    3、高層項目情報收集與應用
    經典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?

    高層社交風格分析
    1、高層的顯象與社交風格的關系
    2、社交風格的分析
    3、四類社交風格的特征
    4、四類社交風格的喜好和禁忌
    5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
    6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
    案例分析:根據風格判斷客戶類型和公關方法

    高層需求分析
    1、對客戶的需求識別的錯覺
    2、客戶的隱形需求和顯性需求
    3、人性需求的五大通道
    4、客戶的三大利益分析
    5、如何利用人性的需求來搞定客戶
    案例:賴昌星與王林的高層營銷策略
    6、何時可以對高層作利益承諾
    7、如何在線人、中層和高層分配物質利益
    8、如何管理好客戶對物質利益的預期
    9、國企高層與民企高層文化與需求差異
    10、政府高層與國企高層需求的差異
    11、技術類的高層與財務類高層需求分析
    12、公司總裁或項目一把手的四大憂慮
    13、一把手面臨的企業和個人問題
    經典案例:非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦?

  • 五、高層客戶的拜訪

    高層客戶拜訪
    1、高層喜歡和什么樣的人打交道
    2、如何打動高層
    3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
    4、如何突破中層陷阱
    5、三種拜訪高層的模式
    6、被高層謝絕或拒絕如何應對?
    7、被高層介紹給下級如何應對?
    7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對?
    8、如何通過電話吸引高層取得見面?
    9、高層認可的六個信號
    演練:電話約見演練
    經典案例:線人搞定了,單子為什么飛了?

  • 六、與高層發展關系建立信任

    推進高層客情關系的13大利器
    1、尋找并建立共同點
    演練:通過共同點破冰
    2、肯定并認同的技巧與話術
    3、贊美的技巧與話術
    4、重復的技巧與話術
    5、傾聽的5重策略與方法
    6、面對高層有殺傷力的“三大問”
    7、如何投其所好
    8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問
    經典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項目運作
    9、推進高層關系五層話術
    10、推進高層關系四類活動
    11、如何造場控場,通過場影響高層
    經典案例:利用公司慶典搞定高層
    12、搞定高層的三板斧
    經典案例:拼死一搏,鹿死誰手
    13、突破高層的九陰真經
    經典案例:出現了嚴重質量問題的老客戶后續項目還有戲嗎

    如何由線人推進高層關系
    1、項目上下合作共鳴的重要性
    2、線人引薦高層的前提條件
    3、由外部線人引薦高層的項目運作
    4、如何突破被線人屏蔽的高層
    經典案例:如何由基層線人推進高層關系
    經典案例:中石化入圍,高層公關招標成標王

    如何建立高層信任
    1、高層信任的根本
    2、信任度與親近度的關系
    3、工業品營銷的信任樹
    4、贏得高層信任的6大策略
    ? 顧問式營銷思維
    ? 專業與行業知識
    ? 典型案例與結果
    ? 親身或現場體驗
    ? 履行承諾
    ? 權威推薦
    案例:大西洋制罐新建項目的運作

  • 七、如何培訓高層---引導需求

    如何培訓高層--高層突破的關鍵
    1、培訓高層的目標
    2、培訓高層的要點
    3、培訓高層的技巧
    4、影響說服高層的輔助活動
    4、利用SPIN系統引導高層
    ? 我方的USP
    ? 我方的FAB
    ? 客戶的關鍵需求
    ? 如何將我方USP變成客戶的關注焦點
    ? 4P話術的演練
    案例:培訓說服高層的經典案例

  • 八、高層客戶關系維護

    如何維護高層關系
    1、高層關系維護的六大原則
    2、高層關系維護的五大策略
    3、高層關系維護的三個秘訣
    案例:大西洋制罐新建項目的運作
    4、高層關系的維護18個方法
    5、客情關系的六個臺階
    演練:判斷客戶關系的階段
    6、高層關系的五大立場
    7、如何判斷高層的真實立場
    案例:利用差異化的人情搞定高層?

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講師介紹

Lecturer introduction

  • 汪奎老師
    美國國際職業資格認證委員會(ICQAC)認證;國家職業高級企業培訓師;西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士;西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師;2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍;2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業營銷培訓師”。
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