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高端大客戶銷售技巧(政府)

竞彩篮球大小分:高端大客戶銷售技巧(政府)

課程老師: 崔小屹老師
課程時長: 2天
課程對象: 從事大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員
解決問題: 如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品;如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤……
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課程收益

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01

1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧,從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

02

2. 系統學習最先進的大客戶營銷理念,對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。

03

3. 學習大客戶營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。

04

4. 本課程還設計了分組討論和現場演練的環節,教師可以觀察學員的表現,給出適當建議

內容介紹

Introduction

  • 第一章 關鍵大客戶營銷的理論基礎

    第一節 政府客戶的心理特點

    第二節 “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性

    第三節 緊密圍繞客戶需求

    第四節 大客戶銷售的三大特質

    第五節 顧問式營銷的核心理念

  • 第二章 大客戶銷售流程

    第一節 獲取銷售信息

    第二節 找到導師

    第三節 突破高層

    第四節 影響需求,建立技術壁壘

    第五節 利用規則,達成勝局

    第六節 持續合作,精誠共贏

  • 第三章 快速建立高端客戶關系——樹立“人”的不可替代性

    第一節 如何突破防線,如何與政府客戶進行約見

    第二節 快速拉近政府官員距離的四大手段

    第三節 提問哪些內容——直接需求與間接需求

    第四節 提問的方式和技巧

    第五節 如何與官員建立情感紐帶

    第六節 現場演練:第一次拜訪客戶

  • 第四章 大客戶營銷禮儀

    第一節 干什么像什么——專業服飾與儀表

    第二節 迎送禮儀

    第三節 餐飲禮儀

    第四節 不可不知的政府忌語

    第五節 謹言慎行,細節見功夫

    第六節 現場演練:如何迎接高端客戶來訪

  • 第五章 強化客戶關系,植入不可替代性的觀念

    第一節 溝通影響高端客戶的技巧

    第二節 從工作關系到朋友關系的轉變

    第三節 如何有效影響客戶

    第四節 如何用中立的立場進行推薦

    第五節 FABE推薦法

    第六節 現場演練:向客戶植入排他性理念

  • 第六章 大項目運作策略

    第一節 成為客戶最佳和唯一的選擇

    第二節 找到最終的決策者,展示不可替代的價值

    第三節 做好技術層面工作,為決策者拍板創造有力環境

    第四節 大訂單業務五大致勝策略

    第五節 長短組合、遠近組合與概念營銷

    第六節 經典大項目案例分析

  • 第七章 高效談判,守住利潤的關口

    第一節 談判是利潤去留的關鍵時刻

    第二節 準備準備再準備

    第三節 提出比你想要得到的更多的要求

    第四節 談判中守住高價的五大技巧

    第五節 談判中的心理學效應

    第六節 現場演練:實戰談判。打造個性化的談判風格

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