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新形勢下的卓越政企營銷

竞彩篮球大小分:新形勢下的卓越政企營銷

課程老師: 包賢宗老師
課程時長: 2天(每天6小時)
課程對象: 營銷系統兵、將、帥 1. 政企大客戶銷售企業總經理、營銷總監、銷售總監等營銷高層; 2. 政企大客戶銷售經理、銷售主管、售前技術工程師等執行層; 3. 處理政府關系、大客戶關系的公關人員。
解決問題: 如何找到優質項目信息,如何接近政企大客戶? 新形勢下,如何與政企大客戶打交道? 新形勢下如何與政企客戶溝通,并建立牢固的關系? 如何爭取更多資源,內外協同作戰,搞定復雜大項目? 如何把控項目局勢,牢牢把握項目主動權?…….
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課程收益

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01

學會“減少政企項目運作費用且提升贏單率”的技法;

02

規避在政企大客戶銷售中的法律風險;

03

掌握政企大客戶項目升級的關鍵策略;

04

掌握政企大客戶合作業務流程及策略規劃;

05

掌握與政企大客戶關鍵人物的溝通藝術與攻關策略;

06

正確認識中國政商關系和官場文化。

內容介紹

Introduction

  • 開篇:

    1. 政企大客戶四大特征

    2. 政企大客戶銷售的特殊性

    3. 政企大客戶銷售的五大誤區

  • 第一講:正確看待與處理中國政商關系

    1.“政商關系”與“0”和“1”游戲

    2. 政商圈子與中國式潛規則

    3. 新政府,新環境的改變

    4. 如何與新一界政府打交道,爭取政府的支持

    5. 如何建設和規范企業政府公關管理機制

    案例分享:女銷售如何拿下千萬大單

  • 第二講:解碼中國官場規則及官場文化

    1. 解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益

    2. 政府官員與國企領導的顯形需求和隱性需求

    3. 政府官員與國企領導的處世原則和處事方法

    4. 政府官員與國企領導天天在想什么?干什么?

    5. 透視官場新型是非,避開官規禁忌“雷區”

    案例分享:他與劉處長如何情同手足

  • 第三講:解碼政企營銷高手與公關專家

    1. 如何駕馭官場風向,學會在浪尖上跳舞

    2. 政企營銷與政府公關是怎樣煉成的

    3. 政府公關人員政治覺悟怎么積累

    4. 如何長期交往官員和持續維護政府客戶關系?

    案例討論:430萬的單,拿下的幾率有多大?

  • 第四講:政企營銷與公關策略

    1. 如何破冰與政企客戶建立關系

    2. 與政企客戶建立什么樣的關系

    3. 政企營銷與政府公關究竟攻關什么

    4. 政企客戶攻關的特殊營銷模式

    5. 如何構建政企特別溝通管道

    6. 如何破冰——敲開政府和國企的大門

  • 第五講:政企大客戶業務推進

    一、有多少種子才能打多少莊稼

    1. 政企客戶信息獲取的八大渠道
    2. 項目信息評估的“五項基本原則”
    3. 項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程
    案例分享:某局外包項目的華麗外衣

    二、前期拜訪關鍵要領

    1. 項目突破的三級時空結構
    2. 政企客戶前期拜訪要領
    3. 政企銷售規劃的關鍵任務
    案例分享:“五人搶單小組”的江湖人生

    三、銷售規劃與策略布局

    1. 政企客戶決策鏈、決策模式分析
    2. 迅速明確決策層、執行與影響者
    3. 不同角色之間的派系識別
    4. 如何在客戶組織內部發現和培養教練
    5. 發展教練原則與培養策略
    6. 尋找無權有影響力的”狐貍精”
    案例討論:對手已經先入為主,我的教練在哪里

    四、客戶攻關與組織建交

    1. 探詢不同決策角色“贏”的標準
    2. 尋找不同角色最真實的決策動力
    3. 分層次點穴式攻關策略制定
    4. 立體式組織架構的架構
    案例討論:面對局長的態度,這個錢該花嗎?

    五、標書制作與項目投標

    1. 如何運作政企大客戶甲方
    2. 如何運作專家評估小組
    3. 成功標書制作九步驟
    4. 投標報價(構建利益陣地)與風險控制
    案例分享:經典投標案例解讀

    六、雙贏談判與合同簽訂

    1. 政企客戶談判注意要領
    2. 四大不同決策風格談判策略
    3. 雙贏談判策略制定與實施
    案例分享:價格不降有可能嗎?

  • 第六講:政企客戶經理自身修煉

    1. 政企大客戶銷售人員勝任模型
    2. 學會做人,讓你魅力無限
    3. 要會做事,讓你價值連連
    案例分享:黃山水泵老周的精彩人生

  • 課程總結

    ——互動問答環節——

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