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關鍵客戶管理 I --價值開發

竞彩篮球大小分:關鍵客戶管理 I --價值開發

課程老師: 王一成老師
課程時長: 2天
課程對象: 董事長、總經理、營銷總監、大客戶經理,負責關鍵客戶的核心項目團隊。本課程不適合從沒有做過大客戶的學員。
解決問題: 如何抓住關鍵客戶,成就霸主地位?如何保住現有業績,和關鍵客戶結成戰略聯盟,開發并贏得可持續的商機?如何既關注短期發展,又兼顧長期的可持續性?
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課程收益

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01

從全局的角度系統地洞察關鍵客戶管理

02

為公司制定一個成功的關鍵客戶管理方案

03

全面地深度剖析關鍵客戶的外部和內部要素

04

更加準確地在客戶的內部建立關鍵人員聯盟

05

在公司內部建立贏得關鍵客戶的聯盟

06

區別競爭對手并獲得有利的競爭優勢

07

影響采購決策團隊的偏好來實現銷售

08

進行關鍵決策人價值演講來獲得關鍵的支持和承諾

內容介紹

Introduction

  • 第一部分:戰略層面

    1.誰是我們的關鍵客戶

    1)關鍵客戶的戰略價值和選擇?
    2)關鍵客戶和非關鍵客戶的天壤之別?
    3)管理關鍵客戶的各個維度和獨特操作實踐?

    2.我們和關鍵客戶的戰略關系

    1)我們和可以有哪些層級的關系?
    2)如何評估我們的當前戰略業務關系?
    3)如何提高并實現最佳的戰略關系層級?

    3.關鍵客戶真正期待的是什么?

    1)關鍵客戶對我們有哪些期待? 2)如何看待客戶和期待以及背后的東西?

    4.關鍵客戶經理創造什么價值

    1)客戶如何定義價值?
    2)關鍵客戶是如何看待我們創造的價值的?

    5.銷售理念進化帶來的啟示

    1)銷售模式的演變啟示
    2)匹配關鍵客戶的最佳銷售模式

    6.關鍵客戶經理的知識能力和素質

    1)從哪些方面衡量關鍵客戶經理的能力?
    2)如何系統性的提升關鍵客戶經理的能力?

    7.優秀關鍵客戶經理的最佳實踐

    1)最佳實踐模型帶給我們的操作指導

  • 第二部分:策略層面

    1.如何和客戶的價值互動

    1)如何和客戶一起創造最大的價值

    2.購買和銷售的策略平衡

    1)客戶購買的真正源頭在哪里?
    2)如何從源頭開始積極管理客戶的購買

    3.策略性的路線圖和技巧

    1)最佳路線圖的大方向管理
    2)銷售里程碑的大節點管理
    3)四大顧問式的策略性技巧

    4.策略性的客戶探索技巧

    1)洞察具體的客戶業務

    5.策略性的客戶聯盟技巧

    1)建立客戶的內部聯盟
    2)建立客戶的外部聯盟

    6.策略性的客戶定位技巧

    1)如何影響客戶的購買設想

    7.策略性的差異化技巧

    1)如何屏蔽競爭對手
    2)如何讓客戶對我們的方案產生偏好

  • 第三部分:執行層面

    1.分析客戶的外部驅動

    1)用PESTEL&CC工具幫客戶分析外部環境

    2.分析客戶的業務目標

    1)分析客戶的業務目標
    2)分析客戶達成目標采取的配套措施

    3.分析客戶的內部挑戰

    1)分析客戶達成業務目標的內部挑戰
    2)分析客戶內部挑戰的根本原因

    4.內部團隊的聯盟模式

    1)客戶內部聯盟模式的建立
    2)客戶內部聯如何溝通和配合

    5.客戶組織的層級分析

    1)客戶組織層級分析
    2)客戶組織不同層級的挑戰和目標

    6.客戶決策團隊的分析

    1)客戶決策的組織架構分析
    2)客戶的關系級別,決策等級和業務重點分析

    7.雙方團隊的系統對接

    1)聯盟客戶團隊的模式和資源
    2)如何調動資源實現全方位的系統性對接

    8.早期定位和后期定位

    1)不同階段如何影響客戶
    2)找到有別于競爭對手的價值維度

    9.獲得差異化的策略分析

    1)如何具體的找到差異化的競爭優勢
    2)如何設計獨特的方案呈現獲得客戶的偏好

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