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大客戶營銷策略與實戰技巧 爆品課

竞彩篮球大小分:大客戶營銷策略與實戰技巧

課程對象: 銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程地點:
蘇州廣州北京深圳
課程排期:
2020年03月28-29日2020年08月15-16日
2020年04月11-12日2020年09月19-20日
2020年05月16-17日2020年10月17-18日
2020年07月25-26日2020年12月12-13日
剩余人數: 31人
課程費用: 3280元/人 ,含聽課費、增值稅專用發票、培訓教材、午餐等
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課程收益

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01

銷售線索收集與客戶評估

02

大客戶開發關鍵人分析

03

銷售從信任開始

04

準確分析挖掘客戶需求

05

產品塑造和價值傳播

06

處理客戶抗拒點及異議

07

膽成交主動成交勇奪單

內容介紹

Introduction

  • 開篇:大客戶營銷思考與路徑

    攻略方向:為什么大客戶銷售這么復雜,我行走江湖多年現在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?

    一、從江湖型銷售向專業營銷轉變

    二、營銷冰山揭示大客戶銷售真相

    三、大客戶的購買過程階段特征

    1、低價格就是客戶最想要的嗎?
    2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什么?

    四、如何用標桿客戶影響你的客戶購買欲望

    五、千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶

    六、先交朋友,再做生意---打開客戶心門

    七、掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經

  • 第一講、銷售線索收集與客戶評估

    攻略方向:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區域市場內建立自己的信息網絡?為什么勤奮的在市場上奔波,卻沒有好的結果?為什么感覺客戶很多就是抓不???

    一、銷售量化指標讓你的拜訪一目了然

    二、一網打盡你的客戶資源

    三、評估客戶的基本MAN原則

    四、MAN原則的具體對待

    五、銷售機會及成交時間來對目標客戶進行分類

    六、評估目標客戶你心里要有桿秤——關鍵指標一票否決

    七、對開發對象是否值得往下走進行確認

    集體分享:本行業有效客戶信息收集的N種方法
    銷售工具:潛在客戶評估表

  • 第二講、大客戶開發關鍵人分析

    攻略方向:為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后,感覺孤立無援?為什么客戶關系建立了,關鍵時刻卻幫不上忙?為什么和客戶介紹完公司產品就沒啥聊的?知己知彼,百戰不殆。在大客戶銷售初期,我們應該盡快的尋找教練,并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析,并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關鍵決策人。

    一、大客戶有效開發滲透步驟

    第一步:摸清客戶底牌,內線助我成功
    1、尋找客戶內線的基本條件
    2、內線開發不止是在客戶內部
    3、?;ず媚愕哪諳?,讓內線樂意幫助你
    4、防范競爭對手的內線
    第二步:全面了解客戶內部狀況
    1、客戶內部信息收集與資料提供
    2、防范銷售雷區,七個區域有雷
    第三步:對組織架構分析和關系人排序
    1、客戶的管理層次分析
    2、客戶采購組織構架與決策鏈分析
    3、畫出客戶企業的組織架構圖
    4、接近高層的方法
    5、在客戶組織中不要營造過多底層關系
    6、決策成交的四類影響者
    a)EB:(Economic Buyer)經濟購買影響者
    b)TB(Technical Buyer)技術購買影響者
    c)UB (User Buyer) 使用購買影響者
    d)Coach 教練
    7、四類影響者的關注點
    8、大客戶銷售中客戶的四類反應模式
    9、如何防止被客戶“忽悠”?
    10、采購小組成員性格知彼知己的分析
    a)完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析
    b)實戰中遇到這些采購人如何應對
    c)雅俗共賞能力你要具備
    第四步:銷售機會的把握
    1、對你的銷售切入點進行五個評估
    2、銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題
    3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業務分工
    案例分析:自動化設備銷售(江湖型銷售大戰江湖)
    銷售工具:客戶訪問記錄表

  • 第三講、銷售從信任開始

    攻略方向:為什么和陌生客戶打交道那么難?為什么拜訪客戶很緊張?人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說,應該說點啥?為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛?怎么讓客戶接受喜歡我?為什么講了那么多客戶根本不聽?

    一、銷售拜訪前四個周密準備

    1.心理準備
    2.形象準備
    3.資訊準備
    4.裝備裝備

    二、建立信任從第一次開始

    1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場
    2、建立信任創建友好人際關系路線圖
    a)寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
    b)超級贊美不留痕?!煜碌諞慌?br> c)達成共識——先交朋友后做生意
    d)培養共同愛好——高山流水遇知音
    e)價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
    3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
    現場演練:開場白與拜訪訓練
    銷售工具:五個情景開場白話術

  • 第四講、準確分析挖掘客戶需求

    攻略方向:為什么說了那么多客戶就是不買?客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣?為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求?為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺?如何才能做到高效拜訪?為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走?怎么了解客戶的需求,進而發現問題找到切入點?不同類型的客戶怎么應對?

    一、銷售不是說話而是對話,句號變問號。

    二、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現

    1.銷售不是向客戶放“機關槍”——不專業
    2.客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
    3.不明客戶意圖就口若懸河——不了解
    4.對公司品牌形象有影響——不大氣

    三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶

    1.聽的四層能力和三大技巧
    2.客戶的需求深度分析(需求冰山)
    3.客戶需求背后的需求(隱含需求與明確需求)
    4.把握客戶需求心理變化
    5.需求是問出來的

    四、顧問式銷售最核心的SPIN技術

    1.背景問題——了解既有現況
    2.難點問題——發現潛在問題
    3.難點問題——揭示負面影響
    4.價值問題——關注方案回報

    五、不要把SPIN技術看作公式,他是和客戶談話的路徑圖

    一、五種常見客戶類型分析及應對方法
    現場演練:根據企業實際銷售做SPIN提問練習(現場導出學習成果)
    銷售工具:SPIN技術提問模板
    模擬演練:把馬掌釘賣給拿破侖

  • 第五講、產品塑造和價值傳播

    攻略方向:為什么大客戶銷售不只是介紹產品?為什么我介紹了產品很多優點,但依然打動不了客戶?為什么形容銷售人員就像一本活的說明書?公司產品的賣點都是技術部門做的,公司也總培訓產品知識,但銷售人員在銷售時還是說不清?

    一、如何讓你的產品更有吸引力——產品價值塑造路線圖

    二、客戶在買之前都有這5個困惑

    三、特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響

    1.F代表特征(Features)
    2.A代表優點(Advantages)
    3.B代表利益(Benefits )
    4.E代表證據(Evidence)

    四、把產品的功能轉化為買主的利益

    五、如何聯結產品與顧客的需求

    六、介紹產品時的注意事項

    現場演練:運用FABE法則做賣點提煉
    銷售工具:FABE運用模式

  • 第六講、處理客戶抗拒點及異議

    攻略方向:為什么客戶總會有不同意見?客戶提出質疑如何應對?為什么價格拉鋸戰中受傷的總是銷售人員?為什么銷售人員一讓再讓,客戶反而更來勁了?怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意?

    一、客戶產生異議主要根源來自四個方面原因

    1.客戶方面原因
    2.產品方面原因
    3.銷售人員原因
    4.企業方面原因

    二、先處理心情,再處理事情的處理異議原則

    三、有效處理客戶異議的十個方法

    四、練就火眼金睛——辨別真假價格異議

    五、銷售人員注意不要輕易掉入“價格陷阱”

    六、你要讓價格異議中的讓步是對等起來

    七、針對價格異議處理九個小花招

    八、提高處理異議的巧實力

    現場演練:銷售異議處理話術訓練
    銷售工具:異議處理流程

  • 第七講、膽成交主動成交勇奪單

    攻略方向:為什么簽單的時機總把握不好?為什么時機已經成熟了,可是客戶還猶豫簽單?如何調動客戶的購買情緒,從理性購買到感性決定?

    一、臨門一腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略

    二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號

    1、語言信號
    2、表情信號
    3、動作信號

    三、成交時機出現后的“四不要”

    四、常用八大成交方法助力成交

    五、調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍

    六、成交后必須做的三個銷售動作

    七、 客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大朋友圈

    1.成交后要求客戶轉介紹
    2.讓客戶轉介紹的前提
    3.轉介紹的注意要點
    現場演練:成交動作訓練

  • 結束篇:銷售人員的自身修煉——做一名優秀的營銷專家

    攻略方向:銷售人員的職業化要求越來也高,江湖型,野路子的銷售模式,越來越沒有市場?!拔是牡們迦縲?,唯有源頭活水來“,銷售人員要不斷學習成長自己,才能生機勃勃,充滿激情。

    一、 成功銷售人員應掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅

    二 、職業化銷售人員的四大關鍵——銷售心態比任何技巧都重要

    三、 銷售人員永遠保持充電的狀態——茶能醉我何必酒,書能香我勿需花

    四、 銷售人的自我發展定位——做解決問題的終極者

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